Un fichier de prospection acheté liste des entreprises, mais il ne dit ni qui possède les murs, ni quel commerce s’apprête à céder. Or c’est sur ces deux informations que se signent les mandats en immobilier commercial.
Un fichier qualifié contient moins d’adresses, mais chacune est contactée au bon moment, par le bon interlocuteur. Vous organisez vos visites au lieu de démarcher à l’aveugle.
La méthode décrite dans les prochaines lignes suit sept étapes, qui vont des sources ouvertes aux signaux de cession. La plupart s’appuient sur un outil de Data-B, et un exemple de fichier prêt à exploiter la conclut.
Comment construire un fichier de prospection immobilière qualifié en 7 étapes ?
Les sept étapes s’enchaînent, et chacune livre un élément concret du fichier :
| Étape | Livrable attendu |
|---|---|
| 1. Cible et secteur | Une cible par fichier et un périmètre tracé rue par rue |
| 2. Sources de données | Une liste d’établissements tirée de sources officielles et datées |
| 3. Segmentation | Des segments par code NAF et par qualité d’emplacement |
| 4. Exploitants et propriétaires | Deux blocs de contact par ligne, l’exploitant du fonds et le propriétaire des murs |
| 5. Signaux d’opportunité | Une colonne datée par signal, qui classe les lignes |
| 6. Conformité | Un canal et une base légale vérifiés pour chaque contact |
| 7. Mise à jour et activation | Un statut, une prochaine action et des tournées planifiées |
Un fichier qualifié croise des couches de données de nature différente :
- l’établissement, repéré à son adresse exacte
- l’interlocuteur décisionnaire, exploitant du fonds ou propriétaire des murs
- un signal qui justifie le contact maintenant
Sans signal, vous avez un annuaire, pas un fichier de prospection.
Étape 1 : quelle cible et quel secteur géographique définir ?
Un fichier de prospection immobilière commence par un choix de cible et de périmètre, jamais par un export massif. Trois cibles se distinguent, et chacune appelle un fichier séparé, avec ses critères et son argumentaire :
- les cédants de fonds de commerce, qui préparent leur sortie
- les propriétaires de murs, qui louent ou vendent un local
- les enseignes et les franchiseurs qui cherchent un emplacement
Le secteur se délimite par zone de chalandise ou par rues commerçantes, plutôt que par commune entière. Data Zoning, le logiciel de zone de chalandise de Data-B, trace ces zones à pied, en voiture ou par découpage administratif, et sert aussi à définir des zones d’exclusivité.
Étape 2 : quelles sources de données fiables mobiliser ?
Partez des données publiques, officielles et datées, avant tout recours à un fichier acheté. Le répertoire SIRENE de l’INSEE recense les entreprises et chacun de leurs établissements, et le BODACC publie notamment les cessions de fonds et les procédures collectives. Le jeu de données SIRENE, publié sur data.gouv.fr, couvre les entreprises et leurs établissements, actifs comme fermés.
Prospectez au SIRET, pas au SIREN :
- le SIREN, à neuf chiffres, identifie l’entreprise
- le SIRET, à quatorze chiffres, identifie chacun de ses établissements
Un même SIREN peut porter plusieurs boutiques, et en immobilier commercial, c’est l’emplacement physique qui compte.
Data Prospective interroge plus de 10 millions d’entreprises, et ses fiches reprennent les procédures publiées, comme une liquidation en cours avec sa date.
Étape 3 : comment segmenter les établissements par activité et emplacement ?
Filtrez par code NAF précis (56.10A pour la restauration traditionnelle, 47.71Z pour l’habillement) plutôt que par grande famille « commerce ». Un argumentaire écrit pour un restaurateur ne convainc pas un opticien. Ces codes changent au 1er janvier 2027 avec la NAF 2025, où la restauration traditionnelle devient 56.11G.
Data Prospective, l’outil de prospection terrain de Data-B, laisse choisir l’activité par l’une de ces entrées :
- les commerces et services, selon le classement Data-B
- les entreprises, par code APE
- les bureaux, par typologie
L’activité se croise ensuite avec la qualité de l’emplacement, pour hiérarchiser les adresses. L’analyseur gratuit de flux piéton de Data-B note le passage dans les rues autour d’une adresse, et le moteur gratuit des valeurs locatives donne une fourchette de loyer pour la rue.
Dans Data Prospective, la recherche multicritères filtre aussi la typologie de la rue, de « Rue N°1 » à « Rue résidentielle », pour ne garder que les adresses qui méritent une visite.
Étape 4 : qui contacter, l’exploitant du fonds ou le propriétaire des murs ?
L’exploitant du fonds et le propriétaire des murs sont souvent deux personnes distinctes. Le premier cède un fonds, le second loue ou vend un local. Prévoyez donc deux blocs de contact par ligne du fichier, une double cible que les fichiers B2B génériques ignorent.
Data Foncier, la base de données de propriétaires immobiliers de Data-B, affiche parcelle par parcelle le propriétaire connu ou prédit des murs, avec son SIREN ou son identifiant fiscal, et les gérants de la société. Pour identifier le gérant derrière une SCI ou une société bailleresse, consultez ses statuts et ses bilans dans Data Document.
Data Prospective porte aussi des filtres immobiliers (« Propriétaire exploitant », « Avec propriétaire du foncier », « Avec copropriété »). Le premier isole les exploitants propriétaires de leurs murs, une cible à part entière.
Suivez chaque ligne du fichier jusqu’au mandat
Statut, prochaine action et date de relance restent à jour dans le CRM terrain de Data-B.
Étape 5 : quels signaux d’opportunité ajouter pour prioriser les contacts ?
Un signal transforme une liste statique en file d’appels classée. Chaque signal devient une colonne datée du fichier :
- une annonce de cession ou une procédure collective publiée au BODACC
- un permis de construire déposé dans la rue
- un local devenu vacant, repéré dans les annonces
- des comptes déposés en recul d’un exercice à l’autre
Une règle peu connue ouvre une autre fenêtre d’approche : le locataire d’un bail commercial peut en principe donner congé à chaque échéance triennale, au moins six mois à l’avance (article L145-4 du Code de commerce). La date d’ouverture de l’établissement, inscrite dans SIRENE, aide à anticiper ces échéances.
Data Prospective affiche aussi sur certaines fiches la date du renouvellement du bail, et propose le filtre « Renouvellement du bail sous 6 mois ».
La recherche multicritères ajoute la solvabilité de l’entreprise, de « Risque très faible » à « En cours de liquidation », et l’âge du gérant. Un gérant de plus de 60 ans, à la tête d’une entreprise créée il y a plus de neuf ans, peut préparer sa transmission. Les chantiers à venir se lisent enfin dans la recherche des permis de construire de Data-B.
Étape 6 : quelles règles RGPD et de démarchage respecter ?
En B2B, l’email adressé à une adresse professionnelle nominative repose sur l’intérêt légitime, à condition que :
- l’offre concerne la fonction du destinataire
- chaque message indique l’expéditeur et offre un moyen simple de refuser les envois suivants, comme un lien de désinscription
Depuis le 11 août 2026, la loi impose le consentement préalable d’un consommateur avant tout démarchage par téléphone. La liste Bloctel a quant à elle disparu. Un propriétaire de murs personne physique, qui gère son patrimoine privé, relève a priori de cette règle. Une SCI ou une foncière reste une personne morale, soumise au régime B2B.
Le répertoire SIRENE signale aussi les entrepreneurs personnes physiques qui refusent l’usage de leurs données à des fins de prospection. Un fichier construit à partir du SIRENE doit respecter ce refus.
Étape 7 : comment maintenir et activer le fichier sur le terrain ?
Un fichier qualifié vit. Fixez un rythme de mise à jour pour les établissements ouverts ou fermés et les changements d’exploitant, puis suivez chaque ligne par statut (à contacter, contacté, rendez-vous, mandat signé). Notez la date du dernier passage et la réponse obtenue, pour que la relance suivante parte du bon point.
Regroupez ensuite les adresses par rue pour enchaîner les visites. Les listes de prospects de Data Prospective alimentent des plans de tournée optimisés, et le logiciel d’optimisation de tournées ordonne les arrêts à pied ou en voiture. Data SMS complète les visites par des campagnes ciblées sur une zone.
Quelles erreurs éviter lors de la création d’un fichier de prospection immobilière ?
Sept erreurs rendent un fichier peu exploitable et font perdre des mandats :
- acheter un fichier générique, avec des coordonnées mais sans activité, sans emplacement ni potentiel
- mélanger les exploitants de fonds, les propriétaires de murs et les enseignes, dont les besoins diffèrent
- travailler uniquement au niveau de la commune, au lieu de privilégier les rues et les zones commerciales réellement pertinentes
- garder des données périmées, sans contrôle des fermetures, des changements de gérant et des déménagements
- contacter chaque prospect de la même façon, sans adapter le canal et le message au signal repéré
- négliger le RGPD et les règles de démarchage, surtout envers les propriétaires particuliers
- s’arrêter à la constitution du fichier, sans statut, sans prochaine action ni date de relance
Exemple : à quoi ressemble un fichier pour capter des mandats de cession en centre-ville ?
Prenons un agent spécialisé dans le commerce, qui vise les cessions de restaurants sur trois rues commerçantes d’une ville moyenne. Le cas est illustratif, et les volumes varient d’un secteur à l’autre.
Les filtres s’empilent dans cet ordre :
- le code NAF 56.10A
- les entreprises actives créées depuis plus de neuf ans
- les rues à fort flux piéton
- les comptes en recul ou une annonce récente au BODACC
Sur Tours, la seule combinaison du code APE 5610A et du critère « + de 9 ans » ramène 156 établissements dans Data Prospective.
Le fichier final tient en douze colonnes :
| Colonne | Ce qu’elle contient |
|---|---|
| SIRET | L’identifiant de l’établissement |
| Enseigne | Le nom affiché sur la vitrine |
| Adresse | Le numéro et la rue |
| NAF | Le code d’activité |
| Date d’ouverture | La création de l’établissement |
| Exploitant | Le gérant du fonds et son contact |
| Propriétaire des murs | La personne ou la société bailleresse |
| Loyer de la rue | La fourchette de valeur locative |
| Signal | Cession, procédure, échéance du bail ou comptes en recul |
| Date du signal | Le jour où il est apparu |
| Statut | À contacter, contacté, rendez-vous, mandat signé |
| Prochaine action | Le geste suivant et sa date |
Contactez d’abord les lignes qui cumulent deux signaux, puis traitez le reste en tournée. La fourchette de loyer de la rue se relève dans Valeur Locative. Avant le rendez-vous, l’étude d’implantation d’exemple, gratuite, montre ce que l’analyse d’une adresse apporte.
Qualifiez une adresse avant le rendez-vous
Recevez une étude d’implantation d’exemple, avec le flux, la concurrence et la démographie autour du local.
Vos questions sur le fichier de prospection immobilière
Combien coûte un fichier de prospection immobilière ?
Le prix d’un fichier acheté varie selon le canal (postal, email ou téléphone), le volume et le degré de qualification, et il se fixe sur devis. Un fichier construit à partir des données publiques et de Data Prospective coûte surtout du temps de qualification.
Quelle différence entre pige immobilière et fichier de prospection ?
La pige surveille un secteur pour repérer des vendeurs ou des bailleurs potentiels, notamment à partir des annonces publiées. Le fichier de prospection organise ces contacts dans la durée. Data Pige, le logiciel de pige immobilière de Data-B, rassemble les annonces de commerces à céder ou à louer.
Peut-on prospecter les propriétaires de murs commerciaux par courrier postal ?
Oui, sans consentement préalable, sur la base de l’intérêt légitime. Le courrier indique au minimum l’identité de l’expéditeur, la source des données et un moyen simple de s’opposer aux envois suivants. Cette information se donne au plus tard au premier contact.
Combien de temps peut-on conserver les données d’un prospect ?
Trois ans à compter de la collecte ou du dernier contact venu du prospect, comme une demande de documentation. Au terme de ce délai, recontactez-le pour savoir s’il souhaite continuer, puis supprimez ou archivez ses données sans réponse positive.
Un franchiseur peut-il utiliser un fichier de prospection pour recruter des candidats à la franchise ?
Oui, avec prudence, car un candidat est souvent une personne physique contactée sur ses coordonnées privées, et la règle B2B ne s’applique alors pas avec certitude. Traitez-le comme un particulier, avec son consentement préalable. Faites aussi valider la démarche par un juriste.
Je suis spécialisé dans la data immobilière, l’analyse de marché et l’étude des zones de chalandise.
J’accompagne depuis plusieurs années les professionnels de l’immobilier commercial et du retail dans l’exploitation de données et la mise en place d’outils d’aide à la décision.