La data, un outil de négociation pour acheter ou vendre un point de vente

Connaître l’ensemble des données qui font qu’un commerce peut ou non se développer, voilà le rôle de la data. En quoi est-elle un nouvel outil dans la phase de négociation ?

Le fait d’acheter ou de vendre un fonds de commerce s'appuie depuis des siècles sur les mêmes outils de négociation. Un jeu d'équilibriste où il s'agit de déterminer la valeur d'un commerce tout en essayant de trouver des points faibles pour pouvoir négocier. La data peut considérablement changer les choses par son caractère omniscient.

La data permet avant toute chose de situer un point de vente dans un ensemble, à l'échelle nationale et locale. En premier lieu : comprendre quel type de commerce connaît une croissance intéressante à long terme, dans tel ou tel cas de figure.

Grâce aux données croisées, il n'est plus seulement question d'estimer la bonne santé d'un commerce pour envisager de l'acheter, mais d’avoir sous les yeux toutes les tendances de son marché. De la fréquentation en centre-ville, aux risques de fermetures d'autres commerces équivalents. La data donne alors des informations sûres et en temps réel sur un type de point de vente précis.

Déterminer les points forts et les points faibles d’un commerce est aussi l’objectif de la data. Il ne s’agit pas de le dénigrer injustement ou, au contraire, d’encenser avec trop de force sa vitalité, mais de pouvoir pondérer le positif et le négatif.

S'il faut étudier le chiffre d'affaires et les résultats du point de vente, ainsi que les autres éléments montrant sa bonne santé ou sa perspective positive, il faut aussi les pondérer pour négocier. D’un autre côté, le vendeur doit aussi les connaître parfaitement pour leur donner - faussement - une moindre importance. Dans cette étape obligatoire, la data s'inscrit comme une boussole très efficace.

L'emplacement fait notamment partie des données de pondération pour acheter, et des données "d'atténuation des points faibles" éventuellement pour la vente. La data peut alors clairement indiquer si l'emplacement est judicieux, pas seulement parce que la boutique est située sur la place principale, mais parce que ses cibles privilégiées - âges, catégories socio-professionnelles, avec enfants ou non, préoccupations particulières - s’y promènent souvent.