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Tous commerciaux expérimentés savent que pour vendre efficacement un produit, il est incontournable de tout connaître sur son prospect. Pour gagner de nouveaux clients, l’équipe commerciale d’une entreprise doit également prendre en compte cette philosophie pour prospecter efficacement. Tout connaître de son prospect est le moyen le plus sûr de les cibler et de leur fournir des offres personnalisées. Ces dernières sont indispensables pour faciliter la conversion de votre prospect en client fidèle. Toutefois, pour réaliser efficacement votre travail, vous devez réaliser un plan de prospection et employer des outils de prospection.

Quelles sont les étapes d’un plan de prospection commerciale ?

Pour bien mener votre prospection, il est essentiel de rédiger et de respecter à la lettre un plan de prospection commercial. Mais avant d’élaborer votre plan de prospection, vous devez tout d’abord connaître précisément vos objectifs. Ces derniers seront votre boussole tout au long de la prospection.

Ensuite, il faut se poser les questions les plus pertinentes concernant son offre et sa cible. Quelle est la cible de votre produit ? Quels sont les points communs entre vos clients afin de prospecter facilement de nouveaux clients ? Cette étape de questionnement est indispensable pour connaître votre cible et personnaliser votre offre vis-à-vis de la cible visée, savoir ses comportements, les différentes motivations de votre client cible et les déclencheurs d’acquisition ou d’achat. Il est donc indispensable de faire le portrait de votre client pour identifier les futurs prospects et faciliter votre prospection. 

Après cette phase, il est également essentiel d’identifier le type de canal choisi pour réaliser efficacement votre prospection. Vous devez également penser aux post prospections : premier contact avec votre client, la prise de contact, accueil du client dans votre magasin … 

Afin de faire votre prospection, munissez-vous des outils modernes et efficaces comme le CRM, un logiciel permettant de centraliser et de maximiser l’administration de la relation client.

La prospection téléphonique, une technique de prospection commerciale efficace

Afin de faire efficacement une prospection commerciale, il est indispensable d’utiliser les armes les plus performantes. Vous pouvez faire appel à plusieurs outils de prospection commerciale, mais un outil se démarque de tous : l’appel téléphonique.  

En matière de prospection, l’outil indispensable à utiliser est sans aucun doute le téléphone. Pour ce faire, il est important de posséder un fichier client à jour. Pour trouver des nouveaux clients, cet outil est très prisé dans le domaine du B to B. L’appel téléphonique peut-être réalisé en interne ou décentralisé. Pour avoir les résultats escomptés, il faut suivre quelques étapes. Tout d’abord, vous devez savoir si les prospects sont intéressés par les produits offerts par votre entreprise. Puis, vous allez rédiger des messages uniques et authentiques. Durant l’entretien, le but est de susciter l’envie du prospect et de répondre gentiment et intelligemment à ses ripostes.

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