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Comment se constituer un fichier de prospect ?

Être capable de s’adresser directement à la bonne cible et l’une des priorités lorsque l’on souhaite prospecter de la manière la plus optimale possible. Dans ce but, pour assurer la promotion d’un service ou d’un produit, il est capital d’avoir à disposition des informations pertinentes. Obtenir ces renseignements, les classer, et enfin les utiliser efficacement grâce à un fichier de prospect bien conçu est d’une grande utilité pour parvenir au succès, quel que soit le domaine d’activité.

L’utilité d’un fichier de prospect

Le fichier de prospect, ou fichier client, se présente sous la forme d’un document qui regroupe toutes les données qui concernent les clients actuels et potentiels d’une entreprise. Cela comporte entre autres les coordonnées, mais aussi l’historique de toutes les transactions. Toutes ces informations pourront être utilisées au besoin pour aider dans la mise en place d’une campagne de promotion, et gérer au mieux la relation client.

Le fichier de prospect est donc un outil parfait qui peut être utilisé pour mieux connaitre ses cibles, et ainsi mieux entrer en contact avec elles, et parvenir à les satisfaire. Pour cela différentes méthodes peuvent être utilisées, comme l’envoi de SMS ou de mails afin d’annoncer des offres spéciales ou des soldes. En connaissant précisément les habitudes de consommation de sa clientèle, il est possible de mieux répondre à ses besoins. Avoir un maximum d’informations sur les clients et les prospects permet de communiquer avec eux plus efficacement, en leur proposant une offre adaptée à ce qu’ils recherchent, au moment précis où ils en ont besoin.

Un fichier de prospect a plusieurs utilités, il permet de faire savoir à ses clients ou futurs clients que leurs attentes sont bien prises en compte, et que tout sera fait pour les satisfaire, ce qui peut représenter à leurs yeux un avantage certain face à la concurrence. Savoir analyser et anticiper les besoins est nécessaire pour générer un réel intérêt envers un produit ou un service. C’est un moyen efficace de parvenir à attirer de nouveaux clients, et également de les solliciter à nouveau plus tard, au moment adéquat, pour réussir à les fidéliser. Un autre avantage certain qui peut être tiré d’un fichier de prospect est de permettre à une entreprise de communiquer de façon moins coûteuse et plus rentable. Effectuer un ciblage et une personnalisation des offres lors d’une campagne de promotion permet de faire passer plus efficacement un message, en s’assurant de s’adresser directement à des personnes qui seront réceptives.

Le fichier de prospect permet également d’avoir un vision plus globale en ce qui concerne le nombre de contacts d’une entreprise, et permet ainsi de mieux apprécier les résultats et les performances, pour déterminer ce qui pourrait être amélioré.

Identifier les informations à collecter

Avant toute chose, pour parvenir à se constituer un fichier prospect efficace, il convient de bien définir ses objectifs. Pour cela il faut clairement déterminer quelles sont les attentes auxquelles il devra répondre, pour vous aider à prospecter puis à fidéliser de nouveaux clients.

Toutes les données qui constitueront un fichier de prospect doivent pouvoir être utilisées ensuite à des fins stratégiques. Un bon fichier de prospect doit permettre de trier et classer efficacement les clients potentiels, pour ensuite mieux répondre à leurs attentes. Toutes les informations qui ne pourront pas être utilisées dans ce but sont donc à éviter. Incorporer trop de données différentes au fichier prend du temps au moment de sa création, mais également de sa mise à jour, il est donc capital que chaque information ait son utilité propre.

Il est bien plus intéressant de se focaliser uniquement sur les renseignements réellement importants, qui pourront permettre ensuite de s’organiser rapidement et efficacement. Pour cela, définir un profil type de client sera fondamental. Cette étape cruciale et encore trop souvent sous-estimée permet de ne pas se tromper de cible, et de ne pas perdre par la suite un temps précieux lors de la prospection, par exemple en évitant de se focaliser sur un prospect qui malgré un très haut potentiel d’achat n’a en fait que très peu d’intérêt pour le produit ou le service qui lui est proposé.

Certaines données seront toujours utiles, c’est le cas notamment de l’identité et des coordonnées du prospect (adresse, téléphone, mail). D’autres informations comme le sexe, la date d’ajout au fichier, ou encore la catégorie professionnelle présentent également beaucoup d’intérêt. Certaines données plus précises qui varieront grandement en fonction des services et des produits proposés par l’entreprise auront également leur utilité.

Récolter les informations

Savoir quelles informations rechercher est une chose, mais il faut ensuite les obtenir de la manière la plus précise possible. Cette étape est la plus longue, mais également la plus importante dans la création d’un fichier de prospect. Pour parvenir à engranger ces précieuses données, un bon nombre de méthodes peuvent être utilisées.
La plupart des moyens disponibles pour recueillir des informations sont assez simples à employer. Il est important de ne pas se contenter d’une seule méthode, et d’utiliser toutes celles qui seront adaptées à l’entreprise, pour mettre de son côté un maximum de chances de réussite.

Les réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux pour parvenir à récolter des données qui seront très utiles présente de nombreux avantages. Ces plateformes possèdent déjà tout un tas d’informations sur les prospects, puisque ceux-ci les ont eux-mêmes renseignées. Certains réseaux sociaux professionnels permettent même directement avec une simple recherche de cibler efficacement des profils bien précis. Pouvoir rapidement identifier la situation géographique, se concentrer sur certains corps de métier ou encore sur la taille de la société dans laquelle une personne travaille est très pratique pour recueillir des informations précises et adaptées.

La demande en personne

Dans une boutique ou un magasin, il est possible d’aller directement à la rencontre d’un client potentiel dans les rayons. Interagir directement avec les personnes est également l’occasion de soigner l’accueil et de créer un lien avec elles. Se montrer disponible et intéressé en posant les bonnes questions permet d’attirer de nouveaux clients, et de les fidéliser. Cette interaction directe permet également au besoin d’expliquer aux clients et aux prospects l’utilisation qui sera faite des informations qui sont récoltées, et ainsi de leur faire comprendre l’intérêt qu’ils peuvent y trouver.

Pour une entreprise qui ne possède pas de boutique, être présente lors de certains événements comme des salons est une très bonne opportunité de rencontrer en personne des prospects, et d’obtenir des informations qui pourront venir étoffer un fichier de prospect.

Les concours en ligne

Cette méthode peut bien sûr être utilisée directement sur un site web, mais également sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui, il s’agit d’un des moyens les plus efficaces pour entrer en contact avec des prospects, et parvenir à les intéresser. Un jeu ou un concours en ligne présente l’avantage de créer une interaction avec le client potentiel, et cette méthode propose un intérêt pour tout le monde. Le prospect ou le client peut participer volontairement pour tenter de gagner un cadeau, qui peut prendre diverses formes, comme un bon d’achat ou une récompense. Le formulaire de participation au concours permet à l’entreprise de récupérer des données très utiles pour la constitution d’un fichier client efficace.

Le parrainage

Une autre méthode qui permet aux clients de participer activement est celle du parrainage. Les clients déjà fidélisés qui recommandent les produits ou les services de l’entreprise profitent d’un avantage offert s’ils les recommandent à leur entourage. Bien sûr, les nouveaux clients acquis par ce biais profitent également d’un avantage de bienvenue, qui pourrait les pousser à eux même devenir parrains par la suite. Ce double intérêt est capital pour qu’une campagne de parrainage soit efficace. Le parrainage permet de profiter d’une base de clients satisfaits pour obtenir des informations sur de nouveaux clients potentiels, et parvenir à les séduire.

La landing Page

Une Landing Page bien optimisée est un outil très efficace pour parvenir à recueillir des informations sur des prospects. Également appelée page d’atterrissage, il s’agit d’une page à laquelle un internaute accède directement en cliquant sur un lien qui peut se trouver dans un mail, ou encore dans une bannière publicitaire. Ces pages sont l’endroit parfait pour proposer un questionnaire très rapide à remplir, qui permet de récolter des données précises sur les clients potentiels. Dans certains cas, c’est directement un devis gratuit qui peut être proposé, ce qui sera également une parfaite occasion pour recueillir des informations. Pour plus d’efficacité, la page doit être parfaitement optimisée pour pouvoir être consultée depuis tous les types d’appareils.

La location de données

Pour les projets les plus ambitieux, il est possible d’avoir directement recours à un service de location de données. Certaines sociétés mettent directement à disposition de très larges fichiers de prospection, qui ont été conçus pour cibler différents clients. C’est une méthode qui peut être très efficace pour permettre de s’adresser rapidement à une clientèle potentielle qui correspond parfaitement aux services ou aux produits de l’entreprise. L’avantage de cette méthode est le gain de temps proposé, puisqu’il suffit de choisir à l’avance tous les critères requis, pour se voir directement proposé un fichier qui regroupe un grand nombre de prospects.

La borne interactive

En boutique ou en magasin, placer une borne tactile directement près de l’entrée, ou dans des rayons stratégiques est un moyen ludique de parvenir à récolter des informations sur les clients et les prospects. Ces bornes peuvent directement donner des informations précieuses pour les aider à trouver le produit qu’ils recherchent. De plus, ce sont les clients et les prospects qui se chargent eux-mêmes d’entrer leurs coordonnées et certaines informations demandées, notamment des détails sur les produits qui les intéressent, qui pourront venir enrichir le fichier de prospect.

Conserver les données

Enfin, une étape importante dans la constitution d’un fichier de prospect est le choix de la méthode de stockage. Toutes les données recueillies doivent pouvoir être rapidement consultées, et organisées de manière efficace. Pour une entreprise de taille raisonnable, un fichier de prospect peut prendre la forme d’un simple document Excel. Cependant, dès lors que le nombre de prospects est plus conséquent, il devient impératif d’utiliser un outil plus adapté. Les logiciels CRM permettent de gérer et d’organiser efficacement une large base de clients et de prospects, afin de tirer parti au mieux de toutes les informations qui ont pu être récoltées.

Ces outils qui peuvent être spécialisés pour certaines activités, permettent de créer des fiches et de classer rapidement selon les profils définis. Pour une entreprise, ces logiciels sont d’une grande aide dans leur gestion de la relation avec les prospects et les clients.

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